扎根农村的金融创新服务平台——联盟《农商银行网点转型研究》调研组聊城农商银行调研纪实
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2017/08/24 22:17
联盟《农商银行网点转型研究》专项课题组在济南农商银行调研结束后马不停蹄的赶赴聊城农商银行，开展新的调研活动。聊城农商银行成立于2013年，虽然成立时间较晚，但该行却通过网点转型中极具特色与创造性的做法实现了飞跃性的发展，
1、找准定位，重塑服务理念
“银行是一个服务型企业，依靠服务，依靠对风险的把控才能产生效益”聊城农商银行副行长姜涛向调研组介绍到。在这个指导思想下，聊城农商银行重塑了客户服务与营销的理念，鼓励网点负责人与信贷人员走出去。首先，聊城农商银行将信贷室搬进了各村委的活动室，通过与村委合作进行入户宣传，并将贷款申请表格放在村委办公室，客户只要有正当的贷款需求，只要把填写好的贷款申请表放在村委办公室，网点信贷人员定期收集审核，改变了以往客户贷款需要跑银行走门路的模式。其次，对客户实行分类行销，区分客户推荐不同种类的金融产品。对老年客户做好金融安全宣传，对养殖户客户提供绿色金融贷款，对经商客户提供贷款、手机银行、网银等一系列金融产品。第三，对客户进行分层管理，将客户分为基础客户、核心客户与高端客户，由行长维护高端客户，由副行长或客户经理对核心客户进行维护，由农金员对基础客户进行维护，进一步提高了客户服务的效率。
聊城农商银行副行长姜涛向调研组介绍网点转型情况
1、创新模式，力推“家庭银行”
随着2014年前后国内经济增长放缓，信贷风险开始逐步的暴露，以往的联保联贷传统的信贷模式显现出弊端，部分联保联贷客户甚至出现了联合对抗银行的苗头。为了规避联保联贷产生的风险，聊城农商银行主动求变，结合当地家庭观念较重，家族纽带关系深厚的特点，创新了“家庭银行”的信贷模式与营销理念。“家庭银行”以家庭纽带为基础，由家庭成员为贷款人提供担保，出现风险由家庭成员共担。这种新型的信贷模式解决了联保联贷中担保者“不愿替他人还贷款”的问题，使信贷关系更加稳固。而且通过“家庭银行”收集到了更多的家庭成员信息与情况，发现了客户更多的金融服务需求，为营销提供了新的切入点。以“家庭银行”为基础，聊城农商银行围绕一个家庭的生产、发展、未来设计了一揽子的金融服务产品，更好的满足了客户的需求，收到了很好的效果。
调研组考察聊城农商银行网点
1、活用电商平台，解决农村物流最后一公里
随着移动互联技术的兴起与普及，电商平台与网络购物在乡村普及度越来越高。然而由于交通、物流、配送等难题，农村电商服务最后一公里的问题始终难以解决。聊城农商银行将山东省联社“智e购”电商平台与农村代理网点相结合，做出了众多新的尝试。首先聊城农商银行将代理网点开到了农民家中，通过村委会推荐，每个村在一户农村家中开设代理网点，网点具备了存款、小额取款、代理缴费等日常功能；其次，将代理网点与“智e购”相结合，将代理网点同时作为农村电商平台服务站，在代理网点提取通过“智e购”平台网上购买日常生活用品、化肥等商品。由于地理位置方便，又有银行对产品质量进行把关，“智e购”平台在聊城农村得到了大规模的普及。在走访中一位代理网点的农金员告诉调研组每到农忙季节，几乎全村农民都会到自己家中提取网上购买的化肥等生产物资。“智e购”在农村的普及更好的服务了农村客户履行了农商银行支农的社会责任，同时也进一步提升了聊城农商银行农村客户的粘性并带来了更多的效益。
开在农民家中的便民服务站
1、软硬结合，提升网点效能
为了进一步提升网点的效能，聊城农商银行从“软硬”两个方面入手对网点管理进行了升级。“软”是管理方法与管理模式，在各个网点实行精细的网格化管理，每个街道由专人负责，通过扫街收集到街道每个居民每个住户的金融需求与信息，并以此制订各项营销目标与营销计划。调研组在湖北支行调研走访时看到，在网点显著位置有一幅网点辖区分布图，图上标明了街道沿线的每个商户及住宅区，而且每个商户都用不同颜色标明了该商户已在使用的金融产品服务和目标推动的金融产品服务，网点人员每天都会根据这个分布图制订自己的工作计划，从而使工作更有效率。“硬”是管理系统与硬件。据聊城农商银行相关负责人介绍，结合实际情况聊城农商银行自行开发了“家庭银行营销管理系统”，通过这套系统不但可以清晰地看到每个客户包括潜在客户的客户类型、个人信息、金融产品与服务使用情况，而且还能够实现动态评级授信、客户金融产品服务推荐、客户服务日常工作提醒、客户营销进程等一系列功能，极大的提升了网点管理效能。
湖北支行网格化营销分布
调研组考察聊城农商银行营销管理系统
1、引导产业升级，致力造福地方经济
农商银行的发展离不开客户的发展，支持“三农”支持地方实体经济是农商银行的根本。聊城农商银行基于这样的发展策略，制订了“观念引导、资金支持、技术服务、销售帮忙”的策略，主动引导当地农业及其他实体经济的转型与发展。一方面聊城农商银行主动联系行业协会、联系村委，组织当地农民及商户去先进地区进行学习，了解先进的生产理念；另一方面牵头引入技术服务，定期开展生产技术讲座，聘请技术专家对农民各项生产进行技术指导；对有扩大生产经营意向的客户进行贷款等金融服务支持并通过“智e购”网商品台及对接销售渠道，协助客户将产品销售出去。“客户发展了我们才能发展，农民致富了我们才能致富”一位客户经理对调研组说道。
聊城农商银行扎根农村，致力造福当地实体经济，通过创新求变在网点转型的道路上印上了自己坚实的脚印。
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