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资金回流潮涌 私行如何抓住“新风口”

作者:
来源:
国际金融报
2019/05/21 13:49

“今年一季度以来,客户回流现象明显。”近日,在一家头部财富管理机构工作的刘娟(化名)与《国际金融报》记者交谈时难掩心中的喜悦,她笑言,银行那边的日子可能还要更好过。

刘娟的这一说法,也得到了多位私行人士的证实。据某股份制银行私行客户经理吴铭(化名)称,自P2P爆雷潮以来,部分保守资金回流,头部效应日趋明显。

不过,吴铭认为,现在笑或许还太早。他称,“比如信托、三方财富等头部金融机构也在‘复苏’,显然利好的并不仅仅只有银行。”

“群狼环绕”之下,银行又该做出哪些改变,建立自己的“护城河”?

资金回流

5月15日晚间,即便早已过下班时点,吴铭仍然还等在客户公司楼下,为其送关于资产配置的相关资料及介绍。

“已等待客户近一个小时,但由于客户还在开会,可能还需要再等些许时间。”在电话中,吴铭告诉《国际金融报》记者,其所在私行的准入门槛是1000万元,也就是说客户拥有至少1000万元以上的资产。“在2018年下半年私募等行业的暴雷潮后,头部效应趋势更为明显,陆续有客户资金回流到银行做资产配置及投资服务。私行业务不同于大众理财,大客户们不仅对各机构提供的产品较为敏感,也更注重服务细节及质量”。

吴铭坦言,在过去,虽然银行系私行业务发展迅速,但在第三方财富管理平台、P2P、私募等机构的兴起之下,也造成大量客户的分流。

“现在风口来了,搞不好今年能‘夏利’换‘奔驰’呢。”吴铭笑称,现在充满干劲。

据吴铭介绍,去年爆雷潮后,高净值群体整体对风险的容忍度在不断降低,也更偏向于保守。“今年的考核指标相比去年预计完成难度会降低,近期有些老客户也主动打电话咨询起了产品信息,有的还推荐了新的朋友过来”。

上海银行副行长施红敏此前在接受相关媒体采访时也透露,过去一年,受多种内外部因素影响,投资者风险偏好发生变化,资金有从各类非银机构向银行回流的趋势。

对于私行客户资金的“回流潮”,中国人民大学重阳金融研究院副院长董希淼对《国际金融报》记者表示,此属于市场正常的选择现象。

董希淼指出,“退潮之后才知道哪些机构在裸泳,在经历去年较复杂的经济环境后,投资者们也受到一定风险教育。虽然并非不允许非银机构开展私人银行业务,但把大量资金交给非持牌机构,相对风险还是比较大,显然投资者们已经能够认识到这一点。”

风口来临

“银行中高端客户规模的增长非常快速。”施红敏认为,从行业趋势上来看,这是银行机构的私人银行业务又一次风口的起点。

私人银行业务被称作银行业“皇冠上的明珠”,以高净值客户为服务对象。那么,目前各家银行在开展私银业务方面的成绩如何?

上市银行2018年报数据显示,截至2018年12月末,私人银行管理客户资产规模已超过10万亿元,私人银行客户数突破60万。

根据记者梳理的可统计数据,从客户资产规模来看,2018年,上市银行中私行业务前三甲分别为,招商银行、中国银行及工商银行。

其中,招商银行延续零售业务优势,摘得“私行之王”桂冠,该行私人银行资产管理规模近2.04万亿元,成为银行体系中唯一一家私行规模突破2万亿元的银行,超过排在第二位的中国银行近6000亿元。

一位分析人士指出,中国商业银行的私人银行业务经过多年的发展,形成了招行服务理念领先、国有银行规模优势,各家股份制商业银行加速发展的态势。

对于招行缘何能够反超国有大行,董希淼认为,招行的成功主要来源其能够做到坚定在零售业务上投入资源并借助金融科技深度转型,可以为其他银行向零售业务转型提供借鉴。“发展零售业务一定要有明确的战略规划,更要保持战略定力,持续投入,久久为功,才有可能取得正果”。

不过,虽然相较于国有大行,多数股份制银行在基数上处于弱势,但仍卖力奔跑,并在增速上形成极大跃升。年报数据显示,截至2018年12月末,浦发银行私人银行客户数超过3.8万户,同比增长109.94%;中信银行的私人银行客户数也以20%增幅在成长。

守护江山

“虽然风口已然来临,但最担心的是这份浪潮能够持续多久。”在吴铭看来,虽然私行客户资金的“回流”对于银行从业人员具有利好性,但由于银行与其他金融机构产品存在“同质性”,仍倍感压力。

据吴铭介绍,目前,国内私人银行的做法主要是兜售理财产品,高端点就是推荐家族信托产品,与国外银行能够提供全方位资产配置及财税规划等服务为主的模式相差较大。

吴铭称,现在,每个高净值客户身边围绕的不会只有一个客户经理,还有来自券商、信托及财富管理机构的非银从业人员。随着资管新规的落地,近年来银行理财收益在不断走低,在群狼环绕下,更担心的是如何能够守住“江山”。

“目前,客户对产品的收益率及流动性要求仍旧较高,但能够满足符合客户预期的产品却越来越少,甚至在收益上比不过券商及三方财富管理等金融机构,只能在服务的粘性上下功夫让客户体会到‘诚意’,不要被别的机构抢走。”一位国有大行私人银行从业人员也对《国际金融报》记者表示。

银行该如何打赢这场“江山保卫战”呢?

董希淼认为,首先银行应该明确及坚定战略定位、持续投入。私行业务不仅能够为银行带来良好的营收效应,而且也有助于建立与客户更长远的“粘性”关系,能够服务人的一生,甚至能够服务子孙后代。其次,在组织架构上也应加强与零售业务的协同性,加强个性化的定制需求,对细分客户提供有针对性的产品及服务。

“在过去,私人银行的投资方向也受到一定限制。随着银行即将设立理财子公司,将有更广阔的投资范围,比如股票、衍生品等,银行可以通过借助理财子公司来开发更具创新的产品,丰富投资产品的品种。”董希淼称,同时,私人银行也需加强提升自我服务能力,不仅包括金融服务,在非金融服务上也需作出突破。

某财富管理机构人士则对《国际金融报》记者表示,私人银行客户不同于一般大众理财客户,他们的财富管理需求更加复杂,注重定制化和个性化。目前,国内私人银行由于自身投研能力的不足和资金投向的监管限制,投资产品较为单一,更类似于大众理财的标准化产品,所以难以满足私行客户们个性化的理财需求。“未来,在加强与资产管理及零售业务协同的同时,建立门类齐全、风险及收益水平能更满足客户需求的私行专属产品库,从而全方位为客户筛选产品”。