编者按：当前，金融市场风云变幻，农金江湖万壑争流，在改革“深水区”砥砺前行的农金舰阵，遇到了更加复杂多变的挑战。在机遇与风险并存的当下，地处内陆的农村中小金融机构如何“涅槃蝶变”，创新图强？山西省规模最大的农商银行——尧都农商银行的领军人刘海斌董事长给出了新的“探索”和“解读”。请看来自三晋大地，帝尧古都的三组报道《传承尧商文化，打造最具价值的“品牌银行”》《实施集约化服务，打造高效运行的“快”银行》……

山西尧都农商银行党委书记、董事长刘海斌

实施专业化经营，探索创利增效的实践路径，打造高效益的“好银行”，就是要因需而变，不断创新，通过用心工作，不断满足客户需求，提高客户的体验感和满意度。真正做到“好字当先，因需而变”。

随着互联网时代的发展，现代的金融已经由原来的传统模式开始向特色化、差异化、专业化转变；客户的需求已经由满足式向体验式转变；银行业“躺着挣钱”的好日子已经一去不复返了。存贷模式向“满足客户需求”的主动营销模式转变。因此，要想生存，就必须从客户需求出发。有句话说得好，一个银行行长可以骂你的员工、批评你的下属，但是无法留住客户离去的脚步。就是说，如果你没有好产品，满足不了客户需求，你再向员工施加压力也是没有用的。因为，客户不会因为你的员工，你的热情就留住。还是要思考如何满足客户需求。所以，必须要打造专业化的营销队伍，走专业化经营道路，才能成为资产实力雄厚、监管指标良好的“好”银行。为此，经过班子成员多次探讨，最后决定，未来一段时间，尧都农商银行将构筑五大专业板块，打造九个事业部的专业化经营，最终达到“九个事业部就是九个利润中心，就是九个专业经营中心”的目标。总行要做的，就是对事业部充分授权，鼓励事业部在做好风控的前提下创造产品、创造利润，形成支撑尧都发展的“九轮驱动”。

金融市场业务板块 

金融市场业务板块由金融市场部、同业投资部、票据业务部三个事业部组成。金融市场部就是要高效的运用好行内的自有资金，投资流动性强的标准化资产，加大与全国银行业和非银机构的合作，提高同业机构对尧都农商银行的授信额度，打造尧都农商银行自己的债券交易团队，提高债券的交易量和收益水平。同业投资部要归口管理全行的非标准化投资产品，主要负责项目融资、通道类业务和资本市场业务等相关业务。特别是在强监管、严监管下，将存量业务盘活好，合规、创新地发展增量业务。要在债券承销等中间业务方面发力，要发挥好银登中心等全国性交易场所的作用，成为全省农信系统同业投资的主要银行，成为省联社同业投资的主要发起机构。票据业务部要积极与全国票交所合作，创新开展票据贴现和转贴现等业务，提高票据交易的频率和规模，提升票据业务的收益。

中间业务收入板块 

以理财事业部为主导，按照资管新规的规定，梳理规范好存量理财业务，逐步由委外投资向自营投资转变。要建立一支专业化的理财营销队伍，形成以临汾、太原、晋中为主阵地的理财区域。尤其要在太原成立私人银行理财中心，营销高端的私人银行客户，面向全省，走向全国。

特殊资产清收板块 

在做好贷款风险防范的前提下，严守信贷资产质量。资产质量就是商行的“生命线”。不管是正常贷款，还是不良贷款，都是商行的资产，每一分钱都是老百姓的血汗钱。所以，必须站在对商行、对股东、对客户、对自己负责的角度，做好不良贷款清收。特殊资产清收板块将负责集中管理全行表内外不良资产。以后事业部只要有一笔不良贷款，经过认定问责，在进入不良贷款的那一天就及时划转到特殊资产经营中心。让所有的事业部没有不良贷款，轻装上阵搞经营，让专业的人干专业的事。特殊资产经营中心下设电话催收中心、面签催收中心、法律催收中心（诉讼事务中心）、抵债资产管理中心等中心。同时，不良资产超过3000万元的异地分支机构，可以考虑设立分中心。既要打造专业化团队，也要主动去全国同业机构学习“取经”，丰富手段，加大力度，形成行之有效的激励机制，不仅向不良贷款要效益，更要创造有益于尧都农商银行发展的诚信环境。我们收的不仅是不良资产，还收的是信誉，收的是品牌。

零售业务板块 

零售业务板块下设三农事业部、小微事业部、普惠金融事业部。其中：三农事业部就是要集中力量，让农村支行专注“三农”，做实做透。对辖内376个自然村、88789户农民开展全方位金融服务，集中解决农村资金发放城内商户，农户理财无产品，农村支行不盈利等问题；彻底解决农村人口外流而带来的存、贷款流失，金融知识普及缺失等问题。主动服务“乡村振兴”战略，争取用两年时间对所有的村落和每户农民做到整村授信，评定信用村、信用户，让我们的精准服务无盲区，让农商银行的“农”字叫响叫亮。三农事业部的意义不在于为农商银行创造多少效益，它具备政治意义。农商银行，“农”字在前，不服务“三农”还叫什么农商银行？因此，在三农服务上，要下大力气，拿出特殊政策，要倾斜到三农事业部，倾斜到三农网点，倾斜到三农工作中。下一步，三农事业部计价要高，政策要宽，让更多的人愿意投身到三农服务，做一些有价值、有意义，真正让农商银行“农”字叫响的工作。小微事业部重点针对500万元以下小微企业开展服务，发挥“小贷工厂”的孵化作用，研发标准化产品进行批量营销。对临汾115个市场街道、13112户商户，认真研究客户的生产流程、经营周期、今后需求，研发一些“短、频、快”的产品，做到“分钟贷，全覆盖”。小微事业部不仅要面向临汾，还要辐射到太原、晋中、侯马的重点商圈和市场，通过打造核心产品，建立专业团队，力争三年内对所辖区域的小微金融服务做到100%的全覆盖。小微事业部的核心就是在做好风控的前提下研发产品，做好批量化处理的“信贷工厂”。普惠金融事业部重点针对消费金融，集合线上线下的产品和服务资源，按照不同区域、不同人群、不同需求，丰富产品功能，拓展服务渠道，提升客户体验，实现品牌化、规模化营销，做到“理念走在客户前，产品围着客户转，服务跟着客户走”，为客户的美好生活提供便捷高效的金融支撑，打造名副其实的“百姓银行”。满足人民的消费需求，提升人民的消费能力、消费水平，就是让人民过上美好生活，就是我们立足“百姓银行”应该担当的使命。

公司业务板块 

公司业务板块要“做强做大”，立足临汾本土，辐射太榆经济带，积极为山西转型综改示范区、太原不锈钢园区、省国投、省金控等优质国企提供量身定制的金融服务，打造利润增长点。要针对核心企业上下游客户，做好供应链金融，针对核心客户做好整体营销，通过以公司业务带动零售业务，形成最有效、最稳定的盈利模式。

以上五大板块，九大事业部的核心就是针对需求、做好风控、研发产品，做好批量化处理，就是专业化经营。用专业的团队、专业的人做专业的事，最终创造商行的核心价值。

各分支行 

各分支行作为事业部的抓手，要建立两大机制。

一是建立主动营销机制。要把事业部研发的产品在分支行的阵地上有效的营销。网点不能仅是提供单一的柜台服务或机具服务。要让大厅动起来、活起来。首先要整合资源，激活厅堂服务，让客户走进来，让大厅的人多起来，在多种场景下把产品有效地营销出去。每个支行要根据区域环境的不同，打造“一行一品”的特色网点。每个支行都要打造自己的特色、自己的品牌，把阵地作用发挥好；同时，又要走出阵地，不局限于阵地。要在保证厅堂服务的同时，让所有的人员离开网点，走向市场、走向客户、走向社区，走进千家万户，开展网格化服务、精准化营销，用优质服务赢得客户信赖，用优质产品赢得客户满意。对员工的营销绩效上不封顶、对一线的营销绩效上不封顶、对事业部的营销绩效上不封顶，一般好的银行，10%的员工的工资要高于支行行长，10%的支行行长的工资要高于高管工资。要让支行的员工挣过中层，要让中层挣过高管。鼓励员工创造性的开展工作，做到“哪里有需求，哪里就有尧都农商银行的服务；哪里有客户，哪里就有尧都农商银行人的身影”，让我们的产品和服务渗透各行各业，覆盖三晋，享誉全国。

二是建立需求反馈机制。各分支行要广泛了解客户需求，及时掌握市场变化，把“市场的热点、客户的焦点、产品的痛点、服务的弱点”以最快的速度反馈到所属事业部，为改进服务、升级产品提供最准确、最有效的信息。待条件成熟后，总行将成立客户体验中心，就是让总行的人到分支行办业务，去市场问需求，看看我们的产品怎么样，服务怎么样。通过建立这种下面反馈、上面督导的机制，共同提升我们的产品质量、服务质量。